A planilha de precificação é a ferramenta que transforma o custo de cada produto em preço de venda por uma regra fixa: soma o custo, aplica os percentuais de tributos, comissão, frete, estrutura e lucro, e devolve o preço de tabela. O que ela resolve é a consistência. Sem ela, cada vendedor e cada orçamento chegam a um preço diferente para o mesmo produto.
Este guia mostra o que uma planilha de precificação de produtos precisa ter, um modelo aba por aba, um exemplo de preço calculado com markup e o simulador de pedido que mostra quanto um desconto de 10% tira da margem. No fim, mostra onde a planilha de precificação no Excel quebra e quando o preço precisa sair dela.
O que é uma planilha de precificação
Uma planilha de precificação junta duas coisas que costumam viver separadas: o custo do produto, que vem da produção e das compras, e as regras comerciais, que vêm da diretoria. Ela aplica as regras ao custo e entrega um preço que qualquer pessoa da empresa chega igual.
Ela resolve três problemas:
- Preço sem regra. Cada vendedor calculava do seu jeito. Com a planilha, a regra é uma só e está escrita.
- Conta errada de markup. Somar percentuais ao custo, em vez de dividir, faz o preço sair abaixo do necessário. A planilha faz a conta certa sempre. A diferença está explicada em markup x margem.
- Lentidão. Um orçamento que levava uma hora para ser montado sai em minutos.
O que ela não resolve sozinha é a qualidade do custo que recebe. A planilha de precificação é tão boa quanto a planilha de custos que a alimenta.
Modelo de planilha de precificação, aba por aba
- Parâmetros. Os percentuais sobre o preço: tributos sobre a venda, comissão, frete, despesas fixas e lucro desejado. Uma linha por parâmetro, com a data e quem aprovou.
- Custos. O custo variável unitário de cada produto, puxado da planilha de custos, nunca digitado de novo.
- Markup e preço sugerido. O markup divisor ou multiplicador calculado a partir dos parâmetros e o preço que ele produz para cada produto.
- Tabela de preços. O preço aprovado, que pode ser diferente do sugerido por decisão comercial, com a margem de contribuição que ele deixa.
- Simulador de pedido. O preço do pedido real, com desconto, prazo e frete, e a margem que sobra.
- Histórico. Cada mudança de preço com data e motivo. É a aba que responde, em março, por que a margem caiu em fevereiro.
Exemplo: o preço de tabela de um produto
Imagine uma indústria de componentes metálicos e a peça P-40, cujo custo variável de produção é R$ 27,00 (a ficha técnica está na planilha de custos). Os parâmetros, em percentual do preço de venda, são:
| Parâmetro | % do preço |
|---|---|
| Tributos sobre a venda | 12% |
| Comissão | 3% |
| Frete | 2% |
| Despesas fixas | 26% |
| Lucro desejado | 7% |
| Total | 50% |
Se 50% do preço vão para esses itens, o custo precisa caber nos outros 50%. O markup divisor é 1 menos 0,50, ou seja, 0,50, e o preço é o custo dividido por ele:
Preço = R$ 27,00 ÷ 0,50 = R$ 54,00
O mesmo resultado sai com o markup multiplicador, que é 1 dividido por 0,50, igual a 2,0. A conta de somar os percentuais ao custo, R$ 27,00 mais 50%, daria R$ 40,50, e a empresa perderia R$ 13,50 em cada peça sem perceber. O passo a passo das duas formas está em markup.
No preço de tabela, a P-40 deixa R$ 17,82 de margem de contribuição: R$ 54,00 menos R$ 6,48 de tributos, R$ 1,62 de comissão, R$ 1,08 de frete e R$ 27,00 de custo. São 33% do preço.
Um markup para tudo ou um por linha
A planilha mais comum usa um markup só para todos os produtos. Funciona enquanto os produtos são parecidos. Quando não são, o markup único transfere margem de uma linha para outra.
Na indústria do exemplo, uma linha de peças pesadas tem frete de 5% do preço, e não de 2%. Com o markup único, ela é precificada como se o frete fosse 2%, e os três pontos de diferença saem do lucro dela. Uma linha de peças sob encomenda consome mais horas de engenharia e de preparação de máquina, que estão nas despesas fixas. Com o mesmo percentual de estrutura das peças de catálogo, ela parece mais lucrativa do que é.
A solução é ter parâmetros por linha ou por família na aba de parâmetros. A planilha continua simples e o preço de cada linha passa a carregar o que ela consome. A curva ABC de clientes faz a mesma pergunta do lado de quem compra.
O simulador de pedido: a aba que mais falta
A tabela diz quanto a empresa quer cobrar. O pedido diz quanto ela cobrou. Na indústria que vende para outras empresas, a distância entre os dois é onde a margem some, e a maioria das planilhas de precificação para na tabela.
O simulador refaz a conta com as condições do pedido. Para a P-40, com 10% de desconto:
| Tabela | Pedido com 10% de desconto | |
|---|---|---|
| Preço | R$ 54,00 | R$ 48,60 |
| Tributos (12%) | R$ 6,48 | R$ 5,83 |
| Comissão (3%) | R$ 1,62 | R$ 1,46 |
| Frete (2%) | R$ 1,08 | R$ 0,97 |
| Custo variável | R$ 27,00 | R$ 27,00 |
| Margem de contribuição | R$ 17,82 (33,0%) | R$ 13,34 (27,4%) |
Dez por cento de desconto no preço tiraram 25% da margem de contribuição, porque o custo da peça não diminuiu. Se o mesmo pedido tiver 60 dias de prazo, com dinheiro custando 1,5% ao mês, saem mais R$ 1,46 e sobram R$ 11,88. O vendedor que dá o desconto vê 10%. A empresa perde um terço da margem.
Com o simulador na planilha, o desconto deixa de ser palpite: a regra comercial pode dizer, por exemplo, que nenhum pedido sai com margem de contribuição abaixo de 25% sem aprovação. As regras de desconto, prazo e frete que seguram a margem estão em precificação de produtos.
Planilha de precificação no Excel: como montar sem estragar
- Separe entrada de cálculo. Células de entrada com uma cor, fórmulas protegidas. Quem usa a planilha não deve conseguir digitar por cima de uma fórmula.
- Use tabelas, não intervalos soltos. No Excel, formatar a lista de produtos como tabela faz as fórmulas acompanharem produto novo sem arrastar.
- Busque o custo, não copie. PROCX ou PROCV a partir do código do produto na planilha de custos. Custo digitado na planilha de preço é custo que vai envelhecer.
- Valide as entradas. Desconto entre 0% e o teto da política, prazo numa lista fechada. A validação de dados do Excel faz isso sem programação.
- Mostre a margem ao lado do preço. Preço sem margem esconde exatamente o que a planilha deveria mostrar.
- Registre a versão. Data, autor e motivo de cada mudança de parâmetro, na aba de histórico.
Onde a planilha de precificação quebra
A planilha de precificação funciona bem até três sinais aparecerem, e eles costumam chegar juntos com o crescimento:
- O custo muda mais rápido do que a planilha. O aço é reajustado todo mês e a planilha é atualizada a cada trimestre. Durante dois meses, todo preço sai com o custo velho.
- O preço passa a ser por cliente. Tabela especial para os grandes, condição de frete por região, contrato com reajuste próprio. A planilha vira dezenas de abas copiadas, e ninguém sabe qual vale.
- O pedido sai do ERP, não da planilha. O vendedor consulta a planilha e digita o pedido no ERP, com o desconto que negociou. A planilha diz uma margem, o faturamento mostra outra, e a diferença só aparece no fechamento do mês.
Quando isso acontece, a regra de preço precisa morar onde o pedido nasce: um sistema de precificação ligado ao ERP, que puxa o custo atualizado das compras, aplica a política por cliente e bloqueia o pedido abaixo da margem mínima. A planilha continua útil para simular, mas deixa de ser a fonte do preço. As abas da planilha viram, quase uma a uma, o escopo de projeto desse sistema. O caminho da planilha ao sistema, no plano do ano, está em orçamento empresarial.
Por onde seguir
Para o custo que alimenta a planilha, a planilha de custos. Para a conta do markup, o markup e a formação de preço de venda. Para as regras que seguram a margem depois da tabela, a precificação de produtos. E para usar o preço no plano do ano, o orçamento empresarial.
Perguntas frequentes
O que é uma planilha de precificação?
É a ferramenta que transforma o custo de cada produto em preço de venda por uma regra fixa. Ela soma o custo, aplica os percentuais de tributos, comissão, frete, estrutura e lucro, e devolve o preço de tabela. O que ela resolve é a consistência: qualquer pessoa da empresa chega ao mesmo preço. A qualidade do preço depende da qualidade do custo que ela recebe da planilha de custos.
O que deve ter numa planilha de precificação de produtos?
Seis abas: parâmetros com os percentuais sobre o preço, custos puxados da planilha de custos, markup e preço sugerido, tabela de preços aprovada com a margem de cada produto, simulador de pedido e histórico de mudanças. O simulador é a aba que mais falta, porque mostra quanto sobra no pedido real, com desconto, prazo e frete. O histórico responde por que a margem mudou.
Como calcular o preço de venda na planilha de precificação?
Some os percentuais que incidem sobre o preço: tributos, comissão, frete, despesas fixas e lucro. Subtraia de 1 para achar o markup divisor e divida o custo por ele. No exemplo do guia, os percentuais somam 50%, o divisor é 0,50 e a peça de custo R$ 27,00 sai por R$ 54,00. O markup multiplicador, 1 dividido por 0,50, dá o mesmo resultado. Somar 50% ao custo daria R$ 40,50, abaixo do necessário.
Qual a diferença entre markup divisor e multiplicador?
Os dois chegam ao mesmo preço. O divisor é 1 menos a soma dos percentuais sobre o preço, e o custo é dividido por ele. O multiplicador é 1 dividido pelo divisor, e o custo é multiplicado por ele. Com percentuais de 50%, o divisor é 0,50 e o multiplicador é 2,0. O erro comum é somar os percentuais ao custo, que dá um preço menor e uma margem que nunca aparece.
Devo usar um markup único para todos os produtos?
Só se os produtos forem parecidos em frete, comissão e consumo de estrutura. Quando não são, o markup único transfere margem de uma linha para outra. No exemplo do guia, uma linha de peças pesadas com frete de 5% precificada com frete de 2% perde três pontos de lucro em cada venda. A solução é ter parâmetros por linha ou família na aba de parâmetros, sem complicar o resto da planilha.
Quanto um desconto tira da margem?
Bem mais que o percentual do desconto, porque o custo do produto não diminui. No exemplo do guia, a peça de R$ 54,00 deixa R$ 17,82 de margem de contribuição na tabela. Com 10% de desconto, sai por R$ 48,60 e deixa R$ 13,34, uma queda de 25%. Com 60 dias de prazo e dinheiro a 1,5% ao mês, sobram R$ 11,88, um terço a menos que na tabela.
Como fazer uma planilha de precificação no Excel?
Separe células de entrada, com uma cor, das fórmulas, que ficam protegidas. Formate a lista de produtos como tabela, para as fórmulas acompanharem produto novo. Busque o custo pelo código com PROCX ou PROCV na planilha de custos, em vez de digitar. Use validação de dados para limitar desconto e prazo. Mostre a margem ao lado de cada preço e registre data, autor e motivo de cada mudança.
Qual a diferença entre planilha de precificação e política de preços?
A planilha calcula o preço de tabela a partir do custo e dos parâmetros. A política de preços define as regras que valem depois da tabela: quanto de desconto cada vendedor pode dar, quais prazos e condições de frete existem e qual a margem mínima de um pedido. A planilha aplica a política no simulador de pedido. Sem política, a planilha calcula bem um preço que ninguém pratica.
Quando a planilha de precificação deixa de funcionar?
Quando três sinais aparecem juntos: o custo dos insumos muda mais rápido do que a planilha é atualizada, o preço passa a ser por cliente, com tabelas especiais e contratos, e o pedido é digitado no ERP com o desconto negociado, longe da planilha. A partir daí, a margem que a planilha mostra não é a margem faturada, e a diferença só aparece no fechamento do mês.
O que é um sistema de precificação?
É a regra de preço morando onde o pedido nasce. Um sistema de precificação ligado ao ERP puxa o custo atualizado das compras, aplica a política por cliente e bloqueia o pedido abaixo da margem mínima, ou pede aprovação. A planilha continua útil para simular cenários, mas deixa de ser a fonte do preço. Faz sentido quando a empresa tem muitos produtos, preços por cliente e insumos que mudam de preço todo mês.
