Orçamento de obra para instaladoras e engenharia: como fazer e exemplo

Orçamento de obra é a conta que diz quanto uma obra vai custar e por quanto ela deve ser vendida: quantidades de material e serviço, custo de cada item, mão de obra, custos indiretos, impostos e lucro. Para uma instaladora ou uma empresa de engenharia, ele é mais do que um preço para mandar ao cliente. É a promessa de margem da obra, assinada antes de a primeira equipe entrar no canteiro.

Este guia explica o que é orçamento de obra, os tipos de orçamento, como fazer um orçamento de obra em sete etapas e mostra um exemplo completo de uma instaladora de climatização, do custo direto ao BDI e ao preço final. No fim, mostra por que o orçamento só cumpre o papel dele quando pode ser conferido contra o que a obra de fato gastou.

O que é orçamento de obra

O orçamento de obra é a previsão de todos os gastos necessários para executar um escopo definido, somada às despesas da empresa, aos impostos e ao lucro desejado. Ele responde a duas perguntas ao mesmo tempo. A primeira é técnica: o que precisa ser comprado, instalado e pago para entregar a obra. A segunda é comercial: por quanto vender para que a obra pague a empresa e ainda deixe dinheiro.

Todo orçamento tem três camadas:

• Custo direto. Tudo o que existe por causa daquela obra e pode ser atribuído a ela: equipamentos, materiais, mão de obra de execução, locação de máquinas, mobilização da equipe.
• Custos e despesas indiretos. A parte da estrutura da empresa que a obra precisa ajudar a pagar, como escritório, engenharia, compras e financeiro, além de seguros, garantias, riscos e custo financeiro.
• Lucro e tributos. O que a empresa quer que sobre e os impostos que incidem sobre o preço de venda.

As duas últimas camadas costumam entrar no preço por um percentual sobre o custo direto, o BDI (benefícios e despesas indiretas). É por isso que um erro no custo direto não fica parado onde nasceu: ele é multiplicado pelo BDI e vai inteiro para o preço, ou sai inteiro da margem.

O que muda no orçamento de quem instala

Quase todo conteúdo sobre orçamento de obra foi escrito para quem constrói casa ou prédio, com custo por metro quadrado, CUB e tabelas de referência como o SINAPI. Uma instaladora de climatização, elétrica, isolamento ou montagem industrial tem outra conta, e ela muda o que importa acertar.

Na prática, isso quer dizer que a instaladora ganha ou perde a obra em três ou quatro linhas do orçamento. A curva ABC de obra mostra quais são, e é nelas que o tempo de cotação e de conferência precisa estar.

Tipos de orçamento de obra

Os tipos de orçamento de obra se diferenciam pelo grau de detalhe e, por consequência, pela margem de erro. Cada um serve a um momento da venda.

Existe ainda a distinção entre orçamento analítico e sintético, que é de apresentação, não de método. O analítico mostra a composição de cada item: material, mão de obra, equipamento e produtividade. O sintético mostra só a lista de itens com quantidade, preço unitário e total, e é o que costuma ir para o cliente. Por trás de um bom sintético sempre existe um analítico.

O erro mais caro é usar o estimativo como se fosse o detalhado: fechar a obra com o número da primeira conversa porque o cliente gostou dele.

Uma boa prática é deixar claro na proposta qual tipo de orçamento está sendo apresentado e qual a validade dos preços. Assim o cliente sabe que o número da primeira conversa é uma faixa, e a empresa não fica presa a ele quando o projeto completo mostrar outra quantidade.

Como fazer um orçamento de obra em 7 etapas

Como fazer um orçamento de obra que o diretor possa assinar sem refazer a conta: siga as etapas na ordem, e registre a fonte de cada número.

1. Escopo e visita técnica

Antes de qualquer conta, defina o que está dentro e o que está fora: quais ambientes, quais equipamentos, quem faz a parte civil, quem fornece a energia no ponto, em que horário a equipe pode trabalhar, quem libera cada frente. A visita técnica confirma acesso, altura, rotas de tubulação e interferências. Boa parte do prejuízo de obra vem de escopo que ninguém escreveu. O guia de escopo de projeto mostra como definir e controlar essa fronteira.

2. Levantamento de quantitativos

A partir do projeto, levante as quantidades de cada item: número de equipamentos, metros de tubulação por diâmetro, metros de cabo, pontos, suportes, metros quadrados de isolamento. Registre de qual folha do projeto saiu cada quantidade e qual perda foi considerada. Quantitativo sem origem não pode ser conferido depois.

3. Composição de custo unitário

Cada serviço vira uma composição: quanto de material, quantas horas de cada profissional e quanto de equipamento são necessários para executar uma unidade. Instalar um metro de tubulação de cobre isolada, por exemplo, consome tubo, isolamento, suporte, solda e uma fração de hora de mecânico e de ajudante. A composição é o que permite saber por que um item custa o que custa.

4. Preços de insumos com fonte e data

Cote os itens que pesam com mais de um fornecedor e anote a data e a validade da cotação. Em equipamentos importados e em cobre, o preço pode mudar em semanas. Um orçamento que vai ser assinado daqui a 40 dias precisa dizer qual preço vale até quando, ou prever o reajuste.

5. Mão de obra pela produtividade real

O custo do homem-hora inclui salário, encargos, benefícios, EPI e ferramentas. Mas o número que decide a margem é a produtividade: quantas horas a sua equipe leva para instalar uma unidade, nas condições daquela obra. Índices de tabela são um ponto de partida. A produtividade das últimas obras parecidas é a referência que protege a margem.

6. Custos indiretos da obra e mobilização

Some o que a obra consome e que não aparece em nenhum item: locação de plataforma e içamento, deslocamento, alojamento, alimentação, encarregado em tempo integral, testes e comissionamento, documentação e as-built. São itens pequenos isolados e grandes somados.

7. BDI e preço de venda

Por fim, aplique o BDI sobre o custo direto para chegar ao preço. Ele precisa refletir a estrutura real da empresa, o risco daquela obra, o custo financeiro do prazo de recebimento, os tributos do regime da empresa e o lucro desejado. O cálculo aparece na seção do BDI, logo abaixo.

Orçamento de obra: exemplo de uma instaladora

Uma instaladora de climatização orça um escritório corporativo de 1.200 m² com sistema VRF, para execução em quatro meses. Depois do levantamento e das cotações, o custo direto fica assim:

Três itens, condensadoras, mão de obra e evaporadoras, fazem R$ 576 mil, ou 80% do custo direto. É nesses três que um erro de 5% vira dinheiro de verdade: 5% de R$ 576 mil são R$ 28,8 mil, quase metade do lucro planejado da obra.

Com o BDI de 26,6% calculado na próxima seção, o preço de venda é de R$ 911,3 mil. Dentro dele, a empresa prevê R$ 43,2 mil para administração central, seguros, riscos e garantias, R$ 7,6 mil de despesa financeira, R$ 78,8 mil de tributos e R$ 61,7 mil de lucro.

Esse lucro é a promessa que o diretor está assinando. Ele depende de que cada uma das linhas acima aconteça como foi orçada.

Do custo ao preço: o BDI

O BDI transforma o custo direto em preço de venda. A forma mais usada no Brasil é a fórmula adotada pelo TCU para obras públicas, que também serve bem para obras privadas porque separa o que incide sobre o custo do que incide sobre o preço:

BDI = [(1 + AC + S + R + G) × (1 + DF) × (1 + L) / (1 − I)] − 1

Em que AC é a administração central, S, R e G são seguros, riscos e garantias, DF são as despesas financeiras, L é o lucro e I são os tributos sobre o preço. No exemplo:

A conta é (1,06 × 1,01 × 1,08) / (1 − 0,0865) − 1, que dá 26,6%. Multiplicado pelo custo direto de R$ 720 mil, chega-se aos R$ 911,3 mil.

Dois cuidados evitam a maior parte dos erros com BDI. O primeiro é não colocar no custo direto o que já está no BDI, como a administração central, nem no BDI o que já está no custo direto, como a mobilização. O segundo é não aplicar o mesmo BDI a tudo sem pensar: equipamento comprado e repassado tem risco e custo financeiro diferentes de serviço executado, e algumas empresas usam um BDI menor para fornecimento de equipamento. A lógica é a mesma da formação de preço de venda e do markup em outros setores.

Os erros que mais comem a margem

Os erros de orçamento quase nunca são de conta. São de premissa:

• Usar o estimativo como preço final. O número da primeira conversa vira contrato sem passar pelo detalhado.
• Cotação vencida. O equipamento foi cotado no dia do orçamento e comprado dois meses depois, a outro preço.
• Produtividade de tabela. A equipe da empresa leva mais horas do que o índice usado, e ninguém mediu isso nas obras anteriores.
• Escopo sem fronteira. O que é do cliente e o que é da instaladora não foi escrito, e a diferença é absorvida em campo.
• Indiretos esquecidos. Plataforma, alojamento e comissionamento ficam de fora porque não aparecem no projeto.
• BDI copiado. O percentual é o de sempre, mesmo quando o prazo de recebimento, o risco ou o regime tributário mudaram.
• Desconto sem conta. O comercial reduz o preço para fechar sem ver quanto do lucro planejado foi embora. A margem de contribuição mostra até onde o desconto pode ir.

Boa parte desses erros nasce da própria ferramenta. A planilha de orçamento de obra mostra os que a planilha esconde e como estruturá-la para que eles apareçam.

O orçamento depois da assinatura

O orçamento costuma ser arquivado no dia em que o contrato é assinado. É aí que ele perde o valor. O mesmo documento que formou o preço deveria ser a régua da obra.

No exemplo da obra de VRF, o custo direto realizado fechou em R$ 793,5 mil, R$ 73,5 mil acima do orçado. O cobre foi comprado mais caro e parte da tubulação foi refeita por mudança de traçado. A equipe gastou 2.900 horas em vez de 2.400, entre retrabalho e espera de frente. A plataforma ficou duas semanas a mais. Os R$ 61,7 mil de lucro viraram um prejuízo de R$ 11,8 mil, e a empresa só viu isso no fechamento.

Nenhum desses desvios era invisível. Eles apareceriam se o orçamento fosse comparado com o realizado item a item, durante a obra:

• Custo orçado x realizado. Cada compra e cada hora apropriada à obra, contra a linha do orçamento. É o assunto do guia de custo de obra.
• Medição x custo. No segundo mês, a obra tinha 55% medidos e já 62% do custo orçado gasto. A medição de obra mostra quanto faturar. Comparada com o custo, mostra se a margem ainda está lá.
• Itens da classe A toda semana. Os três itens que fazem 80% do custo merecem acompanhamento semanal. Os outros, mensal.

O mesmo vale para a próxima proposta. A produtividade que a equipe realmente teve, o preço que o cobre realmente custou e as semanas de plataforma que a obra realmente usou são a melhor fonte para o próximo orçamento. A empresa que guarda o realizado de cada obra orça a seguinte com números próprios, e não com índices de tabela ou com a memória do orçamentista. É assim que o orçamento melhora a cada obra, em vez de repetir os mesmos erros.

Somada obra a obra, essa conta forma a DRE gerencial por obra, que mostra quais tipos de obra, clientes e regiões de fato dão lucro.

Quando a planilha deixa de dar conta

Na maioria das instaladoras e empresas de engenharia, o orçamento mora numa planilha montada por um orçamentista, copiada de obra em obra. Cada proposta tem sua versão, os preços de insumo têm datas diferentes, a produtividade é a do último orçamento que deu certo e o BDI é o de sempre. Depois da assinatura, o realizado vai para outra planilha, ou para o ERP, que não conversa com o orçamento. Ninguém consegue dizer, no meio da obra, se a margem vendida ainda existe.

O que a diretoria quer é assinar a proposta sabendo que ela vai sobrar dinheiro, e ver a cada semana se a obra continua no caminho. Isso acontece quando a regra do orçamento sai da cabeça do orçamentista e vira sistema: insumos com fonte e data, composições com a produtividade real da equipe, BDI calculado pela regra da empresa, e o realizado de compras e horas lançado contra o mesmo item. A passagem da planilha para um painel em que a diretoria confia está em da planilha ao dashboard.

Por onde seguir

Para estruturar a ferramenta, a planilha de orçamento de obra, aba por aba. Para saber onde concentrar a cotação e o acompanhamento, a curva ABC de obra. Para acompanhar a obra depois da assinatura, o custo de obra orçado x realizado e a medição de obra. E para a lógica de margem por trás do preço, a margem de contribuição, a formação de preço de venda e o ponto de equilíbrio da empresa.

Perguntas frequentes