Maiores startups do Brasil: o padrão que repetem

Listar as maiores startups do Brasil por tamanho envelhece rápido e ensina pouco. O que continua verdadeiro por muito tempo é o padrão: quase todas cresceram resolvendo um atrito específico do mercado brasileiro que as empresas grandes já tinham decidido tolerar.

Este texto mostra o que elas têm em comum, os casos mais citados pelo problema que cada um resolveu, o que não explica o sucesso delas, e o que dá e o que não dá para copiar.

O que elas têm em comum

1. Um atrito conhecido e tolerado. Fila de banco, taxa de cartão, burocracia de aluguel, entrega em cidade grande. Nada disso era segredo: era problema que todo mundo reclamava e ninguém resolvia.
2. Um mercado grande e mal servido, em que o cliente não tinha alternativa boa e não escolhia por gosto, escolhia por falta de opção.
3. Foco em um recorte estreito no começo. Um produto, um público, uma cidade. A expansão veio depois, e não junto.
4. Operação como parte do produto. No Brasil, quem resolveu logística, pagamento e atendimento junto com o software venceu quem só fez software.
5. Anos de execução chata. A parte que não aparece na história é o tempo entre a ideia e o momento em que o modelo funcionou.

Note que nenhum dos cinco é tecnologia. As características que definem uma startup, e as que só parecem definir, estão em características de uma startup.

Os casos, pelo problema resolvido

A lista muda de posição a cada rodada de investimento; o problema que cada uma atacou não muda:

Lendo a coluna da direita de cima a baixo, aparece o padrão: nenhuma criou uma necessidade nova. Todas removeram um obstáculo entre a pessoa e algo que ela já queria fazer.

O que não explica o sucesso

• Ideia inédita. Banco digital, entrega de comida e aluguel sem fiador existiam fora do Brasil. O mérito foi de execução local, não de originalidade.
• Tecnologia superior. Nenhuma delas ganhou por ter um algoritmo que ninguém mais tinha.
• Investimento grande no começo. O capital veio depois de haver sinal de que o modelo funcionava, e não antes.
• Fundador genial. A história é contada assim depois; durante, foi decisão sob incerteza com muita tentativa descartada.
• Timing sortudo. Existe timing, e ele explica por que algumas cresceram mais rápido; não explica por que outras no mesmo momento não sobreviveram.

O que é um unicórnio, e por que importa pouco

Unicórnio é a startup que atinge um valor de mercado de um bilhão de dólares em uma rodada de investimento. O Brasil tem algumas, e a palavra virou sinônimo de sucesso, o que atrapalha mais que ajuda por três motivos:

• É valor de rodada, não de caixa. O número vem do preço que um investidor aceitou pagar por uma fatia, e não de lucro nem de receita. Ele sobe e desce com o humor do mercado.
• Não diz nada sobre saúde da operação. Existe unicórnio com prejuízo grande e empresa lucrativa que nunca chegou perto do título.
• Distorce a meta. Perseguir avaliação alta empurra decisões de crescimento a qualquer custo, que é o oposto do que sustenta um negócio quando o capital fica caro.

Para quem está construindo, existe um número muito mais útil: quantos meses de assinatura pagam o custo de trazer um cliente. Ele cabe em uma planilha e decide se a empresa existe no ano seguinte, o que nenhum título faz.

O que dá e o que não dá para copiar

Dá para copiar: o método de escolher um atrito específico e reclamado; começar com recorte estreito; tratar operação como parte do produto; medir retenção antes de escalar; e o hábito de decidir com número em vez de opinião, com as contas em taxa de crescimento.

Não dá para copiar: o momento de mercado em que elas nasceram; o acesso a capital que veio depois da tração; a folga para operar anos com prejuízo; e a posição de primeira empresa a resolver aquele problema, que já não está disponível para quem chega hoje no mesmo mercado.

A conclusão prática incomoda um pouco: copiar o modelo de negócio de um caso conhecido é a estratégia com menor chance de dar certo, porque a vantagem dele não estava no modelo, estava em ter chegado primeiro com execução boa. As práticas que substituem a cópia estão em startup enxuta.

O que a lista esconde

Toda lista de maiores startups é uma lista de sobreviventes. Para cada empresa nela, dezenas atacaram o mesmo problema, com times parecidos, e fecharam. Ler apenas os casos que deram certo produz duas conclusões erradas: que o caminho estava claro, e que as decisões tomadas foram as certas por serem as que sobraram.

O que a lista também esconde é o tempo. Entre a fundação e o momento em que a empresa virou nome conhecido, passaram anos de operação sem holofote, com mudança de rumo, produto descartado e público trocado. Essa é a parte replicável da história, e é justamente a que não é contada.

O que aprender se está começando

1. Procure o atrito que as pessoas já reclamam, em um mercado que você conhece de perto. Acesso a quem sofre o problema é a vantagem mais barata que existe.
2. Escolha um recorte estreito de propósito. Uma cidade, um segmento, um caso de uso.
3. Resolva a operação, não só o software. No Brasil é frequentemente aí que está a diferença.
4. Meça se o cliente volta antes de gastar em aquisição.
5. Decida a forma de cobrar cedo, com os caminhos de modelos de monetização digital e a mecânica de receita recorrente em modelo de negócio SaaS.
6. Aceite que vai demorar, e organize a vida financeira para isso.

A sequência completa de tirar isso do papel está em como criar uma startup. E o resumo de tudo caberia em uma frase: as maiores startups do Brasil não descobriram um problema novo, elas se recusaram a aceitar um problema antigo.

Perguntas frequentes