# Planilha de precificação: o que ela resolve e onde ela quebra

> Um desconto de 10% tirou 25% da margem de contribuição. A planilha de precificação aba por aba, com o simulador de pedido que mostra isso.

**URL:** https://northern.com.br/planilha-de-precificacao/  
**Data:** 2026-10-30

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A **planilha de precificação** é a ferramenta que transforma o custo de cada produto em preço de venda por uma regra fixa: soma o custo, aplica os percentuais de tributos, comissão, frete, estrutura e lucro, e devolve o preço de tabela. O que ela resolve é a consistência. Sem ela, cada vendedor e cada orçamento chegam a um preço diferente para o mesmo produto.

Este guia mostra o que uma planilha de precificação de produtos precisa ter, um modelo aba por aba, um exemplo de preço calculado com markup e o simulador de pedido que mostra quanto um desconto de 10% tira da margem. No fim, mostra onde a planilha de precificação no Excel quebra e quando o preço precisa sair dela.

**Neste guia**

- [O que é uma planilha de precificação](#o-que-e)

- [Modelo de planilha de precificação, aba por aba](#modelo)

- [Exemplo: o preço de tabela de um produto](#exemplo)

- [Um markup para tudo ou um por linha](#linhas)

- [O simulador de pedido: a aba que mais falta](#pedido)

- [Planilha de precificação no Excel: como montar sem estragar](#excel)

- [Onde a planilha de precificação quebra](#quebra)

- [Por onde seguir](#seguir)

## O que é uma planilha de precificação

Uma planilha de precificação junta duas coisas que costumam viver separadas: o custo do produto, que vem da produção e das compras, e as regras comerciais, que vêm da diretoria. Ela aplica as regras ao custo e entrega um preço que qualquer pessoa da empresa chega igual.

Ela resolve três problemas:

- **Preço sem regra.** Cada vendedor calculava do seu jeito. Com a planilha, a regra é uma só e está escrita.

- **Conta errada de markup.** Somar percentuais ao custo, em vez de dividir, faz o preço sair abaixo do necessário. A planilha faz a conta certa sempre. A diferença está explicada em [markup x margem](/markup-x-margem/).

- **Lentidão.** Um orçamento que levava uma hora para ser montado sai em minutos.

O que ela não resolve sozinha é a qualidade do custo que recebe. A planilha de precificação é tão boa quanto a [planilha de custos](/planilha-de-custos/) que a alimenta.

## Modelo de planilha de precificação, aba por aba

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![As 6 abas da planilha de precificação, de parâmetros a histórico, e a margem de contribuição da peça P-40 caindo de R$ 17,82 na tabela para R$ 11,88 no pedido com 10% de desconto e 60 dias de prazo](https://northern.com.br/wp-content/uploads/2026/10/planilha-de-precificacao-01-abas.jpg)

- Parâmetros.** Os percentuais sobre o preço: tributos sobre a venda, comissão, frete, despesas fixas e lucro desejado. Uma linha por parâmetro, com a data e quem aprovou.

- **Custos.** O custo variável unitário de cada produto, puxado da planilha de custos, nunca digitado de novo.

- **Markup e preço sugerido.** O markup divisor ou multiplicador calculado a partir dos parâmetros e o preço que ele produz para cada produto.

- **Tabela de preços.** O preço aprovado, que pode ser diferente do sugerido por decisão comercial, com a margem de contribuição que ele deixa.

- **Simulador de pedido.** O preço do pedido real, com desconto, prazo e frete, e a margem que sobra.

- **Histórico.** Cada mudança de preço com data e motivo. É a aba que responde, em março, por que a margem caiu em fevereiro.

## Exemplo: o preço de tabela de um produto

Imagine uma indústria de componentes metálicos e a peça P-40, cujo custo variável de produção é R$ 27,00 (a ficha técnica está na [planilha de custos](/planilha-de-custos/#producao)). Os parâmetros, em percentual do preço de venda, são:

| Parâmetro | % do preço |
| --- | --- |
| **Tributos sobre a venda** | 12% |
| **Comissão** | 3% |
| **Frete** | 2% |
| **Despesas fixas** | 26% |
| **Lucro desejado** | 7% |
| **Total** | **50%** |

Se 50% do preço vão para esses itens, o custo precisa caber nos outros 50%. O markup divisor é 1 menos 0,50, ou seja, 0,50, e o preço é o custo dividido por ele:

**Preço = R$ 27,00 ÷ 0,50 = R$ 54,00**

O mesmo resultado sai com o markup multiplicador, que é 1 dividido por 0,50, igual a 2,0. A conta de somar os percentuais ao custo, R$ 27,00 mais 50%, daria R$ 40,50, e a empresa perderia R$ 13,50 em cada peça sem perceber. O passo a passo das duas formas está em [markup](/markup/).

No preço de tabela, a P-40 deixa R$ 17,82 de margem de contribuição: R$ 54,00 menos R$ 6,48 de tributos, R$ 1,62 de comissão, R$ 1,08 de frete e R$ 27,00 de custo. São 33% do preço.

## Um markup para tudo ou um por linha

A planilha mais comum usa um markup só para todos os produtos. Funciona enquanto os produtos são parecidos. Quando não são, o markup único transfere margem de uma linha para outra.

Na indústria do exemplo, uma linha de peças pesadas tem frete de 5% do preço, e não de 2%. Com o markup único, ela é precificada como se o frete fosse 2%, e os três pontos de diferença saem do lucro dela. Uma linha de peças sob encomenda consome mais horas de engenharia e de preparação de máquina, que estão nas despesas fixas. Com o mesmo percentual de estrutura das peças de catálogo, ela parece mais lucrativa do que é.

A solução é ter parâmetros por linha ou por família na aba de parâmetros. A planilha continua simples e o preço de cada linha passa a carregar o que ela consome. A [curva ABC de clientes](/curva-abc-de-clientes/) faz a mesma pergunta do lado de quem compra.

## O simulador de pedido: a aba que mais falta

A tabela diz quanto a empresa quer cobrar. O pedido diz quanto ela cobrou. Na indústria que vende para outras empresas, a distância entre os dois é onde a margem some, e a maioria das planilhas de precificação para na tabela.

O simulador refaz a conta com as condições do pedido. Para a P-40, com 10% de desconto:

|  | Tabela | Pedido com 10% de desconto |
| --- | --- | --- |
| **Preço** | R$ 54,00 | R$ 48,60 |
| Tributos (12%) | R$ 6,48 | R$ 5,83 |
| Comissão (3%) | R$ 1,62 | R$ 1,46 |
| Frete (2%) | R$ 1,08 | R$ 0,97 |
| Custo variável | R$ 27,00 | R$ 27,00 |
| **Margem de contribuição** | **R$ 17,82 (33,0%)** | **R$ 13,34 (27,4%)** |

Dez por cento de desconto no preço tiraram 25% da margem de contribuição, porque o custo da peça não diminuiu. Se o mesmo pedido tiver 60 dias de prazo, com dinheiro custando 1,5% ao mês, saem mais R$ 1,46 e sobram R$ 11,88. O vendedor que dá o desconto vê 10%. A empresa perde um terço da margem.

Com o simulador na planilha, o desconto deixa de ser palpite: a regra comercial pode dizer, por exemplo, que nenhum pedido sai com margem de contribuição abaixo de 25% sem aprovação. As regras de desconto, prazo e frete que seguram a margem estão em [precificação de produtos](/precificacao-de-produtos/).

## Planilha de precificação no Excel: como montar sem estragar

- **Separe entrada de cálculo.** Células de entrada com uma cor, fórmulas protegidas. Quem usa a planilha não deve conseguir digitar por cima de uma fórmula.

- **Use tabelas, não intervalos soltos.** No Excel, formatar a lista de produtos como tabela faz as fórmulas acompanharem produto novo sem arrastar.

- **Busque o custo, não copie.** PROCX ou PROCV a partir do código do produto na planilha de custos. Custo digitado na planilha de preço é custo que vai envelhecer.

- **Valide as entradas.** Desconto entre 0% e o teto da política, prazo numa lista fechada. A validação de dados do Excel faz isso sem programação.

- **Mostre a margem ao lado do preço.** Preço sem margem esconde exatamente o que a planilha deveria mostrar.

- **Registre a versão.** Data, autor e motivo de cada mudança de parâmetro, na aba de histórico.

## Onde a planilha de precificação quebra

A planilha de precificação funciona bem até três sinais aparecerem, e eles costumam chegar juntos com o crescimento:

- **O custo muda mais rápido do que a planilha.** O aço é reajustado todo mês e a planilha é atualizada a cada trimestre. Durante dois meses, todo preço sai com o custo velho.

- **O preço passa a ser por cliente.** Tabela especial para os grandes, condição de frete por região, contrato com reajuste próprio. A planilha vira dezenas de abas copiadas, e ninguém sabe qual vale.

- **O pedido sai do ERP, não da planilha.** O vendedor consulta a planilha e digita o pedido no ERP, com o desconto que negociou. A planilha diz uma margem, o faturamento mostra outra, e a diferença só aparece no fechamento do mês.

Quando isso acontece, a regra de preço precisa morar onde o pedido nasce: um sistema de precificação ligado ao ERP, que puxa o custo atualizado das compras, aplica a política por cliente e bloqueia o pedido abaixo da margem mínima. A planilha continua útil para simular, mas deixa de ser a fonte do preço. As abas da planilha viram, quase uma a uma, o [escopo de projeto](/definir-escopo-produto-digital/) desse sistema. O caminho da planilha ao sistema, no plano do ano, está em [orçamento empresarial](/orcamento-empresarial/).

## Por onde seguir

Para o custo que alimenta a planilha, a [planilha de custos](/planilha-de-custos/). Para a conta do markup, o [markup](/markup/) e a [formação de preço de venda](/formacao-de-preco-de-venda/). Para as regras que seguram a margem depois da tabela, a [precificação de produtos](/precificacao-de-produtos/). E para usar o preço no plano do ano, o [orçamento empresarial](/orcamento-empresarial/).

## Perguntas frequentes

### O que é uma planilha de precificação?

É a ferramenta que transforma o custo de cada produto em preço de venda por uma regra fixa. Ela soma o custo, aplica os percentuais de tributos, comissão, frete, estrutura e lucro, e devolve o preço de tabela. O que ela resolve é a consistência: qualquer pessoa da empresa chega ao mesmo preço. A qualidade do preço depende da qualidade do custo que ela recebe da planilha de custos.

### O que deve ter numa planilha de precificação de produtos?

Seis abas: parâmetros com os percentuais sobre o preço, custos puxados da planilha de custos, markup e preço sugerido, tabela de preços aprovada com a margem de cada produto, simulador de pedido e histórico de mudanças. O simulador é a aba que mais falta, porque mostra quanto sobra no pedido real, com desconto, prazo e frete. O histórico responde por que a margem mudou.

### Como calcular o preço de venda na planilha de precificação?

Some os percentuais que incidem sobre o preço: tributos, comissão, frete, despesas fixas e lucro. Subtraia de 1 para achar o markup divisor e divida o custo por ele. No exemplo do guia, os percentuais somam 50%, o divisor é 0,50 e a peça de custo R$ 27,00 sai por R$ 54,00. O markup multiplicador, 1 dividido por 0,50, dá o mesmo resultado. Somar 50% ao custo daria R$ 40,50, abaixo do necessário.

### Qual a diferença entre markup divisor e multiplicador?

Os dois chegam ao mesmo preço. O divisor é 1 menos a soma dos percentuais sobre o preço, e o custo é dividido por ele. O multiplicador é 1 dividido pelo divisor, e o custo é multiplicado por ele. Com percentuais de 50%, o divisor é 0,50 e o multiplicador é 2,0. O erro comum é somar os percentuais ao custo, que dá um preço menor e uma margem que nunca aparece.

### Devo usar um markup único para todos os produtos?

Só se os produtos forem parecidos em frete, comissão e consumo de estrutura. Quando não são, o markup único transfere margem de uma linha para outra. No exemplo do guia, uma linha de peças pesadas com frete de 5% precificada com frete de 2% perde três pontos de lucro em cada venda. A solução é ter parâmetros por linha ou família na aba de parâmetros, sem complicar o resto da planilha.

### Quanto um desconto tira da margem?

Bem mais que o percentual do desconto, porque o custo do produto não diminui. No exemplo do guia, a peça de R$ 54,00 deixa R$ 17,82 de margem de contribuição na tabela. Com 10% de desconto, sai por R$ 48,60 e deixa R$ 13,34, uma queda de 25%. Com 60 dias de prazo e dinheiro a 1,5% ao mês, sobram R$ 11,88, um terço a menos que na tabela.

### Como fazer uma planilha de precificação no Excel?

Separe células de entrada, com uma cor, das fórmulas, que ficam protegidas. Formate a lista de produtos como tabela, para as fórmulas acompanharem produto novo. Busque o custo pelo código com PROCX ou PROCV na planilha de custos, em vez de digitar. Use validação de dados para limitar desconto e prazo. Mostre a margem ao lado de cada preço e registre data, autor e motivo de cada mudança.

### Qual a diferença entre planilha de precificação e política de preços?

A planilha calcula o preço de tabela a partir do custo e dos parâmetros. A política de preços define as regras que valem depois da tabela: quanto de desconto cada vendedor pode dar, quais prazos e condições de frete existem e qual a margem mínima de um pedido. A planilha aplica a política no simulador de pedido. Sem política, a planilha calcula bem um preço que ninguém pratica.

### Quando a planilha de precificação deixa de funcionar?

Quando três sinais aparecem juntos: o custo dos insumos muda mais rápido do que a planilha é atualizada, o preço passa a ser por cliente, com tabelas especiais e contratos, e o pedido é digitado no ERP com o desconto negociado, longe da planilha. A partir daí, a margem que a planilha mostra não é a margem faturada, e a diferença só aparece no fechamento do mês.

### O que é um sistema de precificação?

É a regra de preço morando onde o pedido nasce. Um sistema de precificação ligado ao ERP puxa o custo atualizado das compras, aplica a política por cliente e bloqueia o pedido abaixo da margem mínima, ou pede aprovação. A planilha continua útil para simular cenários, mas deixa de ser a fonte do preço. Faz sentido quando a empresa tem muitos produtos, preços por cliente e insumos que mudam de preço todo mês.