# Markup: o que é, fórmula e como calcular sem corroer a margem

> O que é markup, a fórmula certa, um exemplo com números e o erro de somar percentuais sobre o custo, que faz a empresa vender com prejuízo.

**URL:** https://northern.com.br/markup/  
**Data:** 2026-10-18

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**Markup** é o índice aplicado sobre o custo de um produto ou serviço para chegar ao preço de venda que cobre as despesas variáveis, as despesas fixas e o lucro desejado. A fórmula parte do custo e divide, em vez de somar: **preço de venda = custo ÷ (1 − soma dos percentuais sobre o preço)**. Uma peça de custo R$ 100, com 48% do preço comprometidos com despesas e lucro, deve ser vendida a R$ 100 ÷ 0,52 = R$ 192,31.

Este guia mostra a fórmula do markup componente por componente, como calcular markup passo a passo com um exemplo completo e a prova da conta. Depois mostra o erro que mais faz empresa vender abaixo do custo, somar os percentuais em cima do custo, e as situações em que mesmo o markup certo engana.

**Neste guia**

- [O que é markup](#o-que-e)

- [Fórmula do markup](#formula)

- [Como calcular o markup, passo a passo](#como-calcular)

- [O erro de somar percentuais sobre o custo](#erro)

- [Markup e margem não são a mesma coisa](#margem)

- [Quando o markup engana](#engana)

- [Markup diz o preço; a margem de contribuição diz se ele paga](#margem-de-contribuicao)

- [Quando a planilha deixa de dar conta](#planilha)

- [Por onde seguir](#seguir)

## O que é markup

Em linguagem de diretor, o markup é o fator que transforma custo em preço. A empresa sabe quanto custa produzir ou comprar uma peça. O que ela precisa descobrir é por quanto vender essa peça para que, depois de pagar o imposto, a comissão, o frete e a parte dela na estrutura, ainda sobre o lucro que a diretoria quer. O markup é o número que faz essa ponte: multiplica-se o custo por ele e sai o preço.

O **markup de venda** é o mesmo conceito, visto a partir do preço. Quando se diz que um produto tem “markup de venda de 48%”, quer-se dizer que 48% do preço de venda estão comprometidos com despesas e lucro, e os outros 52% pagam o custo. As duas formas de falar levam à mesma conta.

O markup existe por um motivo prático: o custo é conhecido em reais, mas as despesas e o lucro são conhecidos em percentual do preço. O imposto incide sobre o valor da nota. A comissão é um percentual da venda. A taxa do cartão ou do marketplace também. E a diretoria define o lucro como percentual da receita. Como todos esses números dependem do preço, que ainda não existe, a conta precisa de um índice que resolva tudo de uma vez.

## Fórmula do markup

O markup tem três componentes, todos expressos como **percentual do preço de venda**, e não do custo. Essa é a parte que mais se erra.

| Componente | O que entra | No exemplo |
| --- | --- | --- |
| **Despesas variáveis (DV)** | impostos sobre a venda, comissão, frete, taxa de cartão ou de marketplace | 12% + 3% + 5% = 20% |
| **Despesas fixas rateadas (DF)** | a parte da estrutura (aluguel, folha administrativa, sistemas) que cada venda precisa pagar, em percentual da receita prevista | 18% |
| **Margem de lucro desejada (ML)** | o lucro que a diretoria quer em cada venda, em percentual do preço | 10% |
| **Total** |  | **48%** |

Com os três componentes somados, a fórmula do markup fica:

- **Markup divisor = 1 − (DV% + DF% + ML%)**

- **Preço de venda = custo ÷ markup divisor**

A lógica é simples. Se 48% do preço vão para despesas e lucro, o custo precisa caber nos outros 52%. Então o preço é o custo dividido por 0,52.

### Markup multiplicador e markup divisor

São a mesma conta escrita de dois jeitos. O **markup divisor** é 1 − 0,48 = 0,52, e o preço é o custo dividido por ele. O **markup multiplicador** é 1 ÷ 0,52 = 1,923, e o preço é o custo multiplicado por ele. R$ 100 ÷ 0,52 e R$ 100 × 1,923 dão o mesmo R$ 192,31. Muitas tabelas de preço usam o multiplicador porque é mais fácil de aplicar numa lista longa de produtos.

## Como calcular o markup, passo a passo

O exemplo é o de uma indústria que vende para revendas e obras. A peça da sua linha padrão custa R$ 100 por unidade, entre matéria-prima e produção.

- **Levante o custo unitário.** R$ 100 por peça. É o único número da conta que está em reais.

- **Some as despesas variáveis em percentual do preço.** Impostos sobre a venda de 12%, comissão de 3% e frete de 5%: 20%.

- **Defina as despesas fixas rateadas.** Divida os custos fixos do mês pela receita prevista do mês. No exemplo, 18%.

- **Defina a margem de lucro desejada.** A diretoria quer 10% de lucro sobre o preço. Somando tudo, 48%.

- **Calcule o markup e o preço.** Markup divisor de 1 − 0,48 = 0,52. Preço de venda de R$ 100 ÷ 0,52 = **R$ 192,31**.

A prova é decompor o preço e ver se ele volta exatamente aos componentes:

| Decomposição do preço de R$ 192,31 | Valor | % do preço |
| --- | --- | --- |
| Despesas variáveis (imposto, comissão, frete) | R$ 38,46 | 20% |
| Despesas fixas rateadas | R$ 34,62 | 18% |
| Lucro | R$ 19,23 | 10% |
| Custo da peça | R$ 100,00 | 52% |
| **Preço de venda** | **R$ 192,31** | **100%** |

A conta fecha: o preço paga o custo, as despesas variáveis, a parte da estrutura e ainda deixa os 10% de lucro planejados. Se a prova não fecha, há erro em algum dos passos.

## O erro de somar percentuais sobre o custo

Agora a mesma peça, com os mesmos 48%, calculada do jeito que muita planilha calcula: somando os percentuais em cima do custo. R$ 100 × 1,48 = R$ 148. A conta parece cobrir tudo, porque os 48% “estão lá”. Não estão.

|  | Somou 48% sobre o custo | Dividiu por 0,52 |
| --- | --- | --- |
| Preço de venda | R$ 148,00 | R$ 192,31 |
| Custo da peça | R$ 100,00 | R$ 100,00 |
| Despesas variáveis (20% do preço) | R$ 29,60 | R$ 38,46 |
| Despesas fixas rateadas (18% do preço) | R$ 26,64 | R$ 34,62 |
| **Lucro por peça** | **−R$ 8,24 (−5,6%)** | **R$ 19,23 (10%)** |
| Margem de contribuição | R$ 18,40 (12%) | R$ 53,85 (28%) |

Quem somou cobra R$ 148 e perde R$ 8,24 em cada peça. O motivo é que os percentuais são do preço, e o preço ficou menor: 20% de R$ 148 não é o mesmo que 20% de R$ 192,31. O custo, porém, continua inteiro, e é ele que fica sem cobertura.

E a conta acima ainda é otimista. Ela rateia a estrutura como 18% do preço, como a planilha faz. Mas a estrutura não encolhe porque o preço caiu: se a empresa vende o mesmo número de peças, cada uma continua precisando pagar R$ 34,62 de custos fixos. Com esse valor, o prejuízo por peça vendida a R$ 148 passa para R$ 16,22, quase o dobro.

O erro é difícil de ver porque o preço de R$ 148 não parece absurdo. O cliente compra, o vendedor comemora, o volume cresce. A empresa só percebe no fechamento, quando a margem não aparece, e muitas vezes conclui que o problema é o custo, e não a fórmula do preço.

## Markup e margem não são a mesma coisa

O markup é calculado sobre o custo; a margem, sobre o preço. Para o mesmo produto, o markup é sempre o número maior. Uma peça de custo R$ 100 vendida a R$ 150 tem markup de 50% (R$ 50 sobre R$ 100) e margem de 33,3% (R$ 50 sobre R$ 150).

| Markup sobre o custo | Margem sobre o preço |
| --- | --- |
| 25% | 20% |
| 50% | 33,3% |
| 100% | 50% |

Quando a diretoria pede uma margem e a planilha aplica o mesmo número como markup, a empresa entrega menos do que pediu. As fórmulas para converter um no outro e quanto custa essa confusão estão no comparativo de [markup x margem](/markup-x-margem/). Para as margens que aparecem na DRE, veja o guia de [margem bruta](/margem-bruta-e-margem-liquida/) e líquida.

## Quando o markup engana

Mesmo calculado do jeito certo, o markup é uma regra apoiada em premissas. Quando elas mudam e a regra não, o preço parece certo e deixa de ser. Quatro armadilhas são as mais comuns:

- **Um markup só para todos os produtos.** Uma linha que vai para longe tem frete maior; uma linha vendida por representante tem comissão maior; produtos diferentes podem ter tributação diferente. Um índice único faz as linhas baratas de vender subsidiarem as caras, e ninguém enxerga qual é qual.

- **Despesa fixa rateada por um volume que não veio.** Os 18% de despesas fixas supõem uma receita prevista. Se a venda cai 20%, a mesma estrutura passa a pesar 22,5% do preço, e o markup certo seria outro: o divisor cai para 0,475 e o preço sobe para R$ 210,53. Quem continua cobrando R$ 192,31 não cobre mais a estrutura.

- **Desconto dado depois do markup.** O markup calcula o preço cheio; o vendedor dá o desconto na negociação. Com 8% de desconto, a peça sai a R$ 176,93. As despesas variáveis acompanham o preço (R$ 35,39), a estrutura por peça não muda (R$ 34,62), e o lucro cai de R$ 19,23 para R$ 6,92: de 10% para 3,9%. Um desconto que parece pequeno levou quase dois terços do lucro.

- **Premissa parada na planilha.** Imposto, comissão, frete e taxas mudam; a célula da planilha, não. A reforma tributária vai mudar a tributação sobre a venda ao longo dos próximos anos, e a fórmula do markup precisa acompanhar cada etapa da transição. Uma premissa sem data de atualização é uma premissa que ninguém sabe se ainda vale.

## Markup diz o preço; a margem de contribuição diz se ele paga

O markup é uma regra de formação de preço. Ele diz quanto cobrar, dadas as premissas. Mas ele não prova que o preço está pagando a estrutura, porque as premissas podem estar erradas e o preço efetivamente praticado pode ser outro, depois do desconto.

Quem prova é a [margem de contribuição](/margem-de-contribuicao/): receita líquida menos todos os custos e despesas variáveis, calculada pedido a pedido. No exemplo, o preço de R$ 192,31 deixa margem de contribuição de R$ 53,85 por peça, ou 28%, que é o que paga a estrutura e forma o lucro. O preço de R$ 148 deixa só R$ 18,40, ou 12%, menos do que a estrutura precisa.

Por isso as duas contas andam juntas. O markup forma o preço antes da venda. A margem de contribuição por pedido e por cliente, depois da venda, mostra se a regra está funcionando ou se alguma premissa saiu do lugar. É também a margem de contribuição que alimenta o [ponto de equilíbrio](/ponto-de-equilibrio/), o faturamento mínimo para pagar a estrutura.

## Quando a planilha deixa de dar conta

A fórmula do markup cabe numa célula. O problema é justamente esse: a célula. A planilha de preço deixa de dar conta quando aparecem estes sinais:

- **O markup está numa célula que ninguém sabe quem mudou.** O índice é 1,923 há dois anos, ou foi mudado na semana passada, e não há registro de por quê.

- **Cada vendedor tem a sua versão da planilha.** Copiada em épocas diferentes, com premissas diferentes, e o mesmo produto sai com preços diferentes conforme quem orça.

- **O orçamento demora porque depende de uma pessoa.** Só quem montou a planilha sabe quais abas atualizar, e o cliente espera.

Em sistema, a regra é a mesma, mas cada premissa tem valor, data e dono: o imposto atualizado pelo fiscal, a comissão pela área comercial, o frete pela logística, o rateio da estrutura pelo financeiro. O preço sai da regra escrita, e não de uma cópia da planilha. Quando uma premissa muda, todos os orçamentos seguintes já saem com ela. E, antes de desligar a planilha, o sistema roda ao lado dela e bate com ela orçamento a orçamento, até os dois darem o mesmo preço. Aí o orçamento sai sabendo que cobre o que precisa cobrir, sem depender de quem montou a planilha há três anos.

## Por onde seguir

O markup forma o preço; o que mostra se ele paga a estrutura é a [margem de contribuição](/margem-de-contribuicao/), calculada por produto, cliente e pedido. Para entender as margens que aparecem na DRE, veja [margem bruta e margem líquida](/margem-bruta-e-margem-liquida/), e para os outros números que a diretoria precisa acompanhar, os [indicadores financeiros](/indicadores-financeiros-pme/). E quando a planilha de preço que a empresa construiu fica boa a ponto de virar uma ferramenta que outras empresas usariam, vale ler [como transformar uma ferramenta interna em produto](/ferramenta-interna-produto-receita/). Para não confundir percentual sobre o custo com percentual sobre o preço, veja [markup x margem](/markup-x-margem/), e para saber quanto é preciso vender para pagar a estrutura, o [ponto de equilíbrio](/ponto-de-equilibrio/). O guia de formação de preço de venda completa o cluster.

## Perguntas frequentes

### O que é markup?

Markup é o índice aplicado sobre o custo de um produto ou serviço para chegar ao preço de venda. Ele embute, num número só, os impostos sobre a venda, a comissão, o frete, a parte da estrutura que cada venda precisa pagar e o lucro desejado. Multiplicado pelo custo, ou com o custo dividido por ele, o markup dá o preço. É a ferramenta mais usada para formar preço quando o custo é conhecido e as despesas são definidas como percentual do preço.

### Qual a fórmula do markup?

A fórmula é preço de venda = custo ÷ (1 − (DV% + DF% + ML%)), em que DV% são as despesas variáveis, DF% as despesas fixas rateadas e ML% a margem de lucro desejada, todas como percentual do preço. O termo entre parênteses é o markup divisor. O markup multiplicador é o inverso dele: 1 ÷ markup divisor. Com 48% de percentuais, o divisor é 0,52 e o multiplicador é 1,923.

### Como calcular o markup de um produto?

Levante o custo do produto, só o que é dele, como matéria-prima e mão de obra de produção. Some os percentuais sobre o preço: impostos sobre a venda, comissão, frete, despesa fixa rateada e lucro desejado. Subtraia essa soma de 1 para ter o markup divisor e divida o custo por ele. Numa peça de custo R$ 100 com 48% de percentuais, o preço é R$ 100 ÷ 0,52 = R$ 192,31. Depois, decomponha o preço para conferir se ele volta exatamente ao custo, às despesas e ao lucro.

### O que é markup de venda?

É o mesmo markup, visto pelo lado do preço final: quanto do preço é custo e quanto é o que a empresa acrescentou para pagar despesas e lucro. O termo aparece muito em varejo e em sistemas de gestão. A conta é a mesma: o preço de venda é o custo dividido pelo markup divisor ou multiplicado pelo markup multiplicador. O que importa é que os percentuais usados sejam sobre o preço, e não sobre o custo.

### Qual a diferença entre markup multiplicador e markup divisor?

Nenhuma no resultado: são a mesma conta escrita de dois jeitos. O markup divisor é 1 menos a soma dos percentuais sobre o preço, e o custo é dividido por ele. O markup multiplicador é o inverso do divisor, e o custo é multiplicado por ele. Com divisor de 0,52, o multiplicador é 1,923, e os dois levam uma peça de custo R$ 100 ao mesmo preço de R$ 192,31.

### Por que não posso somar os percentuais sobre o custo?

Porque os percentuais de imposto, comissão, frete, estrutura e lucro são definidos sobre o preço, e somá-los sobre o custo gera um preço menor do que o necessário para que eles caibam. Numa peça de custo R$ 100 com 48% de percentuais, somar dá R$ 148, e dividir por 0,52 dá R$ 192,31. Com o preço de R$ 148, as despesas levam R$ 56,24 e cada peça dá R$ 8,24 de prejuízo. O lucro de 10% que a planilha prometia não existe.

### Markup e margem de lucro são a mesma coisa?

Não. O markup é calculado sobre o custo e diz quanto foi acrescentado a ele para chegar ao preço. A margem é calculada sobre o preço e diz quanto de cada real vendido fica com a empresa. Para o mesmo produto, o markup é sempre o número maior: uma peça de custo R$ 100 vendida a R$ 150 tem markup de 50% e margem de 33,3%. Confundir os dois faz a empresa pedir 30% de margem e entregar 23%.

### Qual é um bom markup?

Não existe um número certo para todas as empresas. O markup adequado depende do imposto que incide sobre a venda, da comissão, do frete, do peso da estrutura sobre o faturamento e do lucro que a empresa quer. Um markup de mercado copiado de outra empresa carrega as despesas dela, não as suas. O bom markup é o que, decomposto, volta exatamente ao custo, às despesas e ao lucro da sua operação.

### Devo usar o mesmo markup para todos os produtos?

Quase nunca. Produtos com frete, comissão, imposto ou canal de venda diferentes têm percentuais diferentes, e um markup único faz uma linha subsidiar a outra. A peça pesada que viaja longe precisa de um índice maior que a peça leve vendida no balcão. O mais comum é ter um markup por linha, por canal ou por região, cada um com as suas premissas escritas. Assim, quando uma premissa muda, dá para saber quais preços ela afeta.

### Com que frequência devo revisar o markup?

Sempre que uma premissa mudar, e pelo menos uma vez por trimestre. Imposto, comissão, frete e despesa fixa mudam ao longo do ano, e o volume de vendas que serviu de base para o rateio da estrutura também. A reforma tributária vai trocar os tributos sobre a venda em etapas ao longo dos próximos anos, o que pede revisões extras nesse período. O sinal de alerta é a margem de contribuição dos pedidos ficar abaixo da que o markup previa.