O que é o Produto Mínimo Viável (MVP)?

Qualquer novo negócio apresenta risco e um dos principais é que o desenvolvimento de um produto ou serviço demanda muito esforço e investimento nas fases iniciais enquanto que o feedback do cliente virá apenas após esse produto ser apresentado para o cliente. Dessa forma, segundo Ries, o Produto Mínimo Viável se mostra como a melhor forma de um negócio encurtar o tempo entre o seu início e os feedbacks do cliente, em um ciclo que ele chamou de Construir – Medir – Aprender. Segundo ele, as organizações que passarem por esse ciclo de maneira mais rápida e consumindo menos recursos estarão um passo a frente das demais devido à proximidade criada com os consumidores.

Assim sendo, após os empreendedores entenderem qual é a oportunidade de negócio que desejam explorar e definirem qual a proposta de valor que pretendem entregar ao mercado, devem definir qual é a menor combinação de funcionalidades com que conseguem entregar essa solução. Constroem então de forma simplificada, mas fidedigna, e assim lançam o produto para medir resultados e testarem a receptividade do mercado diante dele.

O Produto Mínimo Viável (MVP) é a versão mais simples possível do seu produto ou serviço. Ela tem as funcionalidades mínimas necessárias para que seja apresentado ao mercado entregando a principal proposta de valor de um produto ou serviço de maneira completa.

Entendendo os elementos chave de um MVP

Uma boa maneira de entender os elementos chave de um MVP é pensar nas 3 letras do nome, e seus significados, de forma isolada. Portanto:

• PRODUTO –  O MVP tem que ser algo concreto, que permita o usuário interagir. Não pode ser uma ideia ou um mockup, pois o usuário precisa viver a experiência de estar consumindo uma solução.

• MÍNIMO – Refere-se à quantidade mínima de funcionalidades. Isso significa que quem está construindo deve diferenciar as funcionalidades MUST HAVE das NICE TO HAVE. A primeira são aquelas essenciais para a entrega de uma proposta de valor assertiva para o cliente, já a segunda são funcionalidades de suporte para a entrega de valor. Por exemplo, se eu preciso validar uma hipótese de negócio, a funcionalidade de recuperação de senha é fundamental para um bom funcionamento do produto, mas será que ela é necessária para eu validar uma hipótese de negócio?
• VIÁVEL – Precisa ser fácil de realizar, ou seja, não adianta investir tempo e recurso em uma tecnologia de ponta para um produto que será para aprendizado. Se existir algo viável para simular a experiência de uma tecnologia ela deve entrar em um bom MVP.

A função do MVP

Apesar de serem muito utilizados por startups, o MVP não tem apenas a função de validar uma hipótese de negócio. Outras utilizações menos obvias do MVP são as seguintes:

• Testar um produto: colocar uma solução para o mercado, mesmo que apenas para alguns clientes e sem comprometer produtos já estabelecidos da sua empresa;
• Explorar uma possibilidade de negócio em um mercado adjacente – Nessa exploração o nome da sua marca não será exposto;
• Evitar desperdício de recursos: quando você pensa na quantidade mínima de funcionalidades que sua solução deve ter ou em formas alternativas de desenvolvê-la, de certa forma você já está otimizando seus recursos;
• Servir de base para novas frentes em produtos já existentes – Essa funcionalidade também é muito útil para organizações já estabelecidas;
• Testar tecnologias – fazer um teste de maneira controlada e prática de como determinada tecnologia se comporta no seu negócio.

Lean Startup e MVP

Como já disse anteriormente, o MVP foi um conceito apresentado por Erik Ries no livro “Lean Startup”, e ambos os conceitos andam sempre juntos. A abordagem enxuta proposta visa alterar a contabilidade de uma empresa que está lidando com incerteza e deseja ter métricas mais condizentes diante desse cenário.

Através dela, abrimos mão de investimento e retorno, e passamos a analisar a possibilidade de sucesso de uma empresa por meio da quantidade de hipóteses que foram invalidadas e quantas hipóteses ainda existem e que podem ser testadas. Um projeto de fato morre quando o estoque de hipóteses zera sem obter uma validação, pois dessa forma esgotam-se as possíveis tentativas de se explorar aquele negócio.

As chances de o projeto dar errado aumentam de maneira proporcional ao distanciamento entre recursos investidos e aprendizado gerado e, sendo assim, o MVP é a forma mais rápida de se passar pelo ciclo de validação do “Lean Startup” (Construir, Medir e Aprender).

Por que devo fazer um MVP?

“Se você está construindo o produto errado, então adicionar mais features será, de fato, perda de tempo”

Erik Ries

Quando estamos lidando com o lançamento de um produto, por definição já estamos falando de um cenário de incerteza, existindo, portanto, uma assimetria de informação a respeito das necessidades do cliente por parte de quem deseja lançar um produto. Tal assimetria torna-se muito maior quando estamos falando de fatores comportamentais.

Diante desse cenário, a forma tradicional de realizar pesquisas qualitativas realizadas dentro de escritório pode trazer uma falsa sensação de segurança e pouca observação dos fatores comportamentais do usuário.

Assim sendo, o MVP torna-se fundamental, pois com um produto mínimo nas mãos do usuário nós podemos observá-los usando e também suas reações. Esses feedbacks são muito valiosos a respeito de seus comportamentos, nos permitindo observar todos os atritos que o cliente enfrentou durante a utilização da sua solução. Através disso, o empreendedor conseguirá ajustar a rota do seu produto, sempre com melhorias pequenas e constantes, mas totalmente direcionadas para as necessidades dos clientes. Esse conceito é chamado por Ries de “Poder dos Pequenos Lotes”.

Exemplo: Lembra quando tínhamos os primeiros sistemas operacionais? Lançaram o Windows 95 e só depois de muito tempo foi lançado o 98. Durante todo esse espaço de tempo, as necessidades dos usuários que não foram atendidas dificultavam uma melhor experiência do cliente com a solução. Esse modelo já foi substituído por uma atualização quase que semanal das soluções.

As vantagens do MVP

A principal vantagem do MVP é reduzir riscos em um ambiente de incerteza. Essa mitigação ocorre, pois você terá um feedback rápido dizendo se o mercado deseja sua solução, se ele não quer sua solução ou se quer sua solução com ajustes. Isso acontece porque o ciclo lean startup diminui a distância entre quem quer lançar um produto e quem irá consumir essa solução, chegando ao limite a situação de deixar os seus clientes construírem sua solução.

Outra vantagem está nos recursos investidos, principalmente tempo e dinheiro. Em se tratando de tempo, vamos comparar o ciclo lean com o ciclo tradicional. Imagine que eu leve 1 ano para fazer um ciclo tradicional completo, portanto, do momento de criação do produto até o aprendizado sobre comportamento do cliente eu levaria 365 dias. Esse mesmo período de tempo pode ser quebrado em 4 ciclos lean de 3 meses, o que me permitirá ter 4 vezes mais conhecimento do cliente e 3 ajustes de rota. Assim sendo, o segundo modelo ao final de um ano terá um produto com maior fit com o mercado se comparado ao primeiro.

Risco de não fazer um MVP

A frase que introduzi no início dessa seção é o melhor exemplo do risco de não fazer um MVP. Existem vários possíveis riscos e erros ao se fazer um MVP, mas sendo direto ao ponto: sem um MVP é muito provável que em determinado momento da construção da sua solução, você se distancie da solução desejada pelo cliente e lance um produto sem aderência ao mercado.

E se o MVP der errado?

A ideia é que dê errado diversas vezes antes de dar certo. Repetindo mais uma vez, estamos falando de um ambiente de muita incerteza e seria muita arrogância achar que iremos acertar de primeira, já que isso é muito raro. Então vamos analisar duas situações sobre um MVP dar errado:

O cliente não viu valor na minha solução e não vejo alternativas para pivotar:

Se você percebeu rápido que uma solução não é desejada pelo mercado, não fique triste. Você poderia ter insistido nessa solução durante muito mais tempo e colocado bem mais dinheiro do que de fato fez. Então reorganize todo o aprendizado durante o processo e análise se existe uma outra forma de se realizar, ou encerre o projeto.

Meu produto fez sentido para o cliente, mas ainda não encaixou

Significa que você conseguiu dar um passo em direção a uma boa solução. Colha todos os feedbacks durante o ciclo de testes. Retrabalhe esse conhecimento e idealize uma nova forma de entregar sua proposta de valor, melhore seu MVP e leve para o mercado.

MVP em Startups

Se uma startup é uma organização temporária e que está em busca de um modelo de negócios que possa ser repetitivo e escalável, utilizar MVP é fundamental para testar de maneira rápida formas de encontrar esse modelo de negócios tão desejado. Mas, além disso, também podem usar um MVP para teste de canais de crescimento.

MVP em Empresas

Muitas vezes por conta do tamanho e do número de processo, empresas estabelecidas se distanciam dos seus clientes, permitindo assim um distanciamento entre a solução que entregam e o valor percebido pelo cliente. Dessa forma, usar uma estratégia lean e MVP pode encurtar essa distância, entregar melhorias continuas para o cliente e criar uma manutenção da proposta de valor ao longo do tempo.

Como fazer um Produto Mínimo Viável

Entender o usuário:

Qualquer solução parte sempre de um bom entendimento do usuário. É preciso conhecer suas dores, necessidades e, principalmente, como ele resolve essa dor atualmente. Eu gosto de usar quatro fontes: entrevistas, o olhar etnográfico, design participativo e as reviews.

As entrevistas exploratórias são alto explicativas, mas o ponto de atenção é que você nunca deve fazer um questionário. Tente criar empatia e entender a rotina e as dores que elas causam nos clientes. Faça perguntas mais abertas e, em alguns momentos, tente cercar o usuário, pois ele sempre irá “fugir” para a zona de segurança.

O olhar etnográfico é observar o cliente resolvendo a dor com as soluções disponíveis existentes. Caso ele não resolva a dor com nenhuma alternativa existente, vale a ressalva para saber se a dor é de fato relevante.

Já o Design Participativo é você se colocar na situação do cliente, vivenciar sua rotina. Nada mais fácil para identificar atritos do que vivenciar a jornada na pele. Por fim, as reviews em lojas de aplicativo ou avaliações em sites são um prato cheio para insights.

Criar uma hipótese de valor:

Com base nos insights gerados na fase anterior você deve criar uma proposta de valor, que será a base para o seu diferencial. Não adianta construir produtos que sejam apenas marginalmente melhores, você precisa de algo da ordem de 10 vezes melhor para incentivar a experimentação do seu usuário.

Definir quais são as funcionalidades mínimas para o MVP:

Conhecendo a proposta de valor que se deseja testar é hora de separar o que é realmente necessário para entregar essa proposta de maneira completa para o usuário, mas sem perder tempo com funcionalidades acessórias. Neste momento, vou introduzir o conceito de user stories, que é a jornada que seu cliente faz ao consumir sua solução. Uma boa user stories que cria valor para o usuário é uma história de transformação:  seu cliente entra com uma dor e sai com essa dor resolvida e, para isso, precisa percorrer por esse caminho da maneira mais linear possível.

Construir o seu mínimo produto viável

Entendido o que entra no seu MVP é hora de pensar em tirar isso do papel de maneira rápida e barata. Portanto, não é hora de pensar em escrever códigos ou uma interface feita em plataformas low code, já que uma planilha de Excel na retaguarda é mais do que suficiente para conseguir entregar uma experiência para os usuários. Conforme sua solução for crescendo vale a pena inserir algumas automações via Zapier.

Testar com os clientes:

O sucesso de qualquer MVP está na quantidade de conhecimento que é aprendido sobre os clientes. Por isso, o teste com usuários é uma das etapas mais importantes do processo. Para um teste bem-sucedido é sempre importante lembrar do que você espera do teste: Qual ação seu usuário terá? Ele irá comprar? Sabendo essa ação desejada, qualquer variação abrirá um ponto para futuras investigações.

Além disso, um teste tem como objetivo identificar atritos enfrentados pelos clientes durante as user stories. A melhor forma de identificá-los, na minha opinião, é passar uma meta para quem for testar, por exemplo, pedir uma pizza e pedir para ele narrar em voz alta todas as suas ações e pensamentos durante o cumprimento dessa meta. Com isso, o time de produto estará observando as inseguranças e dúvidas dos usuários e terá uma lista de tarefas para iterarem em cima.

Iterar

Nessa etapa, com todas as informações levantadas durante os testes, é hora de ajustar o produto para que fique o mais claro e linear para o cliente. Para isso, devemos focar em tudo o que ele não entendeu e, todas as correções devem ser focadas em remover informações que estão poluindo. Evite ao máximo, também, adicionar coisas. Feitas as correções relance o seu MVP.

No mundo dos negócios, Beachhead Strategy consiste em identificar um mercado já ocupado pelo seu concorrente e que, embora esteja um pouco esquecido, ainda tem um tamanho relevante para o fortalecimento da sua empresa. Ainda ficou sem entender direito? Então, confira abaixo tudo sobre Beachhead Strategy!

O que é uma Beachhead Strategy?

Beachhead Strategy é uma estratégia de origem militar, que significa a conquista de um pequeno território de fronteira, com o objetivo de torná-lo o responsável pela sua consolidação e expansão, dentro de um território já tomado pelo inimigo.

Essa estratégia ficou muito conhecida na Segunda Guerra Mundial, já que foi utilizada pelos EUA para adentrar em uma Europa dominada pelos nazistas. O que aconteceu, de fato, foi que os EUA encontraram, na Normandia, uma região de vulnerabilidade e que, caso fosse conquistada, permitiria a eles uma rápida penetração no território europeu. Ou seja, valia a pena alocar grande parte de seus recursos nessa investida.

Para entender melhor: a primeira cena do filme “O Resgate do Soldado Ryan”, por mais impressionante e realista que seja, trata-se de uma exceção, pois as demais regiões da Normandia apresentaram uma resistência significativamente menor, possibilitando, desta maneira, que houvesse uma rápida consolidação dos americanos em território europeu.

Portanto, quando falamos de Beachhead Strategy no mundo dos negócios, estamos nos referindo à entrada em um mercado que já está ocupado pelos seus concorrentes. Para que essa estratégia seja bem-sucedida, é necessário que todos os recursos estejam focados em uma parcela desse mercado que, embora esteja um pouco esquecida, ainda assim, tenha um tamanho relevante para que o seu negócio se consolide e consiga crescer. 

Em uma startup, onde os recursos não são abundantes, como em uma organização bem estabelecida, o foco inicial em um mercado específico pode ser a diferença entre sucesso e fracasso.

É comum que empreendedores acabem falhando ao desenhar uma Beachhead Strategy. Para convencer investidores que suas empresas têm um potencial de receita relevante, eles apresentam uma segmentação de mercado não tão nichada, em que basta conseguir 1% ou 2%, para serem bem-sucedidos. Porém, esse é um erro muito preocupante e significativo, pois, como startups não possuem uma abundância de recursos e precisam usá-los de maneira eficiente, a estratégia de Spray and Pray (Pulverizar e Rezar), ou seja, de atacar diversos mercados ou um mercado não segmentado, não se mostra eficiente.

Para uma startup, portanto, seria mais agregador, para os investidores, que eles mesmos conhecessem o Beachhead Market, que poderia levar a startup a um mercado maior e com um potencial de receita extremamente significativo.

Os quatro pilares de uma Beachhead Strategy

É importante destacar que qualquer empresa pode se beneficiar de uma Beachhead Strategy, desde uma organização já estabelecida até uma startup. Vale dizer, ainda, que haverá pouca diferença metodológica decorrente do porte ou estágio da empresa que deseja aplicar essa estratégia, que conta com quatro pilares fundamentais:

1º PILAR: IDEAÇÃO

Antes de entrarmos no primeiro pilar, da Idealização, vamos fazer uma ressalva: o caminho ideal para a construção de um produto deve iniciar sempre pela dor do usuário e, depois, partir para a construção da solução em si. Porém, para construirmos a Beachhead Strategy, nós nos permitimos fazer um movimento contrário e realizamos um brainstorm de todos os possíveis mercados em que nossa solução possa, de alguma forma, ser utilizada. Nessa etapa, é muito importante entender as personas de cada mercado, suas jornadas de compra e como resolvem, atualmente, as suas principais dores.

2º PILAR: ENTREVISTAS EXPLORATÓRIAS

Com uma lista de potenciais mercados em mão, chegou a hora das entrevistas exploratórias. Nesse processo, você irá conversar com players do mercado, para validar tudo o que foi levantado na etapa de Idealização. O foco dessa entrevista deve estar em aumentar o entendimento das dores e necessidades de cada mercado. Lembre-se de não apresentar a sua solução aos entrevistados, porque iremos assumir que ela ainda não está pronta, já que, após definir o mercado-alvo, pode ser que ela necessite de ajustes, para que se consiga entregar uma proposta de valor mais assertiva.

3º PILAR: CURIOSIDADE

Durante as entrevistas, produza o maior número possível de insights e fique atento ao famoso small data, aquele detalhe sutil que faz toda diferença na abordagem do seu produto. O que vai ajudar, nesse momento, é se considerar um aprendiz sobre o assunto e fazer perguntas abertas para o entrevistado. Tais perguntas devem ser intercaladas com algumas “cercadas”, para pressionar o entrevistado, mas sempre permitindo que o mesmo tenha uma fuga. Entender para onde ele “foge” é extremamente importante para definir os pontos de segurança de cada pessoa em um determinado mercado.

4º PILAR: DEFINIÇÃO DE UM MERCADO

Mesmo que você identifique insights incríveis, não deixe de entrevistar pessoas de todos os mercados. Essa abrangência será importante para ajudar na escolha de um mercado inicial. Com todas as informações em mãos, é hora de definir qual será nosso Beachhead Market e, para isso, devemos levar em consideração os seguintes fatores:

• Você se interessa pela dor que vai resolver? Tem a ver com seu propósito inicial ou houve alguma derivação que diminui o seu interesse pelo negócio?
• O mercado está disposto a pagar pela sua solução? Existem dores que os consumidores estão dispostos a pagar para resolvê-las? Existem mercados preferidos pelos clientes para resolver suas necessidades de uma maneira não tão eficiente, mas sem custo?
• Você tem acesso a esse mercado? Não adianta escolher um mercado para o Beachhead Strategy em que você não consiga chegar de uma maneira eficiente. Todo o esforço das etapas anteriores será perdido, se você precisar de um cold call para vender.
• Qual o tamanho do mercado do Beachhead? Ele possui um tamanho suficiente para gerar relevância de crescimento em outros mercados?
• Quais são os mercados adjacentes que irão representar a expansão da Beachhead Strategy? Eles possuem um tamanho relevante?
• Qual é o risco de não atacar esse mercado? Ele pode representar a porta de entrada para outro concorrente?
• Você possui os recursos necessários para atacar esse mercado?

Entendendo melhor o Beachhead Market (o mercado para sua estratégia)

O Beachhead Market é um mercado pequeno, com algumas características peculiares, mas que, de alguma forma, está sendo negligenciado pelo seu concorrente que o ocupa. É o mercado em que você irá iniciar a oferta da sua solução, podendo ter algumas características que facilitam a implementação da estratégia, como:

CONSUMIDORES QUE BUSCAM POR PRODUTOS SIMILARES OU TÊM CICLOS DE COMPRA SIMILAR

O fato de já existir uma familiaridade com um produto similar ou processo de compra pode ser um grande benefício para sua empresa, porém é necessário tomar muito cuidado com a proposta de valor. Caso a sua proposta de valor seja apenas um pouco melhor que a do seu concorrente, será muito difícil o incentivo a um movimento de experimentação da sua solução. Nesses casos, precisamos criar um fator 10x, ou seja, sua solução precisa ser 10x melhor para esse nicho do que a forma como essa dor é resolvida atualmente.

COMUNICAÇÃO BOCA A BOCA DOS CONSUMIDORES

É fundamental, para a estratégia, ser um mercado em que o boca a boca é muito rápido. Como queremos conquistar uma pequena fatia de maneira rápida, essa propagação de informação entre os consumidores é um fator determinante para o sucesso dessa etapa inicial.

Segmentação para um Beachhead Market

Existem diversos tipos de segmentação de mercado, mas, para um Beachhead Strategy, a mais importante é a segmentação por perfil de consumidor, mais especificamente por fatores comportamentais.

Se vou lançar um produto e desejo que ele preencha uma fatia de mercado rapidamente, é muito importante que os consumidores desse nicho escolhido sejam abertos à experimentação. Portanto, um fator que se deve levar em conta, para a escolha desse mercado inicial, é se os consumidores são abertos à experimentação, ou seja, se o comportamento desses consumidores em relação a novidades é de aceitação ou de dúvida e insegurança. No segundo caso, pode-se inviabilizar uma ação rápida e dar tempo de uma reação dos seus concorrentes.

Beachhead por Aquisição

Como dito anteriormente, essa estratégia pode e deve ser utilizada por qualquer organização, sendo a quantidade de recursos disponíveis a principal vantagem de uma organização mais estabelecida. Essa situação permite uma outra modalidade de entrada e consolidação em um mercado, que é chamada aquisição de um negócio. Essa aquisição pode ser em uma nova região geográfica ou de uma nova vertical de negócios.

Uma das vantagens de realizar uma estratégia via aquisição é que, quando o mercado a ser atingido é muito grande e a empresa não deseja correr risco ao iniciar um negócio do zero, ela vai, além de comprar uma empresa iniciada, obter um certo conhecimento sobre o mercado. Outra vantagem é a possibilidade de testar a aceitação da sua marca em um mercado, pois nem sempre uma empresa já estabelecida consegue entrar com facilidade em um novo mercado, como aconteceu no famoso caso da lasanha da Colgate, um dos produtos mais fracassados em termos de aceitação.

Alguns exemplos de Beachhead Strategy

Então, depois dessa teoria, vamos dar uma olhada em alguns casos reais de empresas que conseguiram conquistar mercados enormes e que nasceram de forma muito focada em um único setor.

CASO GO PRO

Nascida em 2002, a empresa é decorrente da junção de duas paixões do seu fundador Nicholas Woodman: as artes visuais e os esportes radicais. Seu objetivo era melhorar a forma de captação de imagens durante os esportes e, nos primeiros anos da existência da Go Pro, os esportistas eram o público-alvo. Para se ter uma ideia melhor, os surfistas da Califórnia foram os primeiros usuários da marca.

Com o passar dos anos, a Go Pro foi entrando em outros esportes, como paraquedismo, esquiadores e, como a câmera entregava muito valor aos praticantes de esporte, eles começaram a utilizá-la, inclusive, fora da rotina inicialmente planejada.  Tal entrega de valor e, também, esse uso excessivo foram os responsáveis por levar a Go Pro para diversos mercados e, atualmente, é muito comum vê-la sendo utilizada em situações completamente diferentes das quais ela foi planejada.

CASO AMAZON

A Amazon encontrou, no mercado de livros, uma porta de entrada para montar o principal e-commerce do mundo. O mercado de livros apresentava a previsibilidade da demanda como uma grande vantagem para ser um Beachhead Market e isso permitiu que a Amazon fizesse um planejamento efetivo. Além disso, o fato de ser um mercado com concorrentes tradicionais, em sua maioria, tornou muito baixa a ameaça de algum player mais estruturado entrar no mercado online. 

Portanto, o mercado de livros apresentava um tamanho relevante e a parte online estava um pouco distante dos principais players, o que permitiu com que a Amazon conseguisse se estruturar com uma boa receita e, assim, atacasse os mercados adjacentes.

1. Arquitetos e engenheiros conseguem os melhores resultados, o que já era o esperado;
2. O CEO sozinho é superado pelo CEO com sua equipe, mostrando a importância da diversidade de pensamentos na resolução de problemas;
3. Alunos de direito e negócios tiveram os piores desempenhos: a maioria começa se orientando sobre a tarefa, sua aparência, disputam poder e aí planejam. Passam a maior parte do tempo montando altas torres e, ao final do tempo, colocam o marshmallow no topo e tudo vai por água abaixo, sem tempo de ajustes;
4.  Crianças superam os estudantes de Direito e Negócios e o CEO sozinho: porque usam a experimentação no processo. A cada movimento, um testa o marshmallow. Elas não gastam tempo tentando ser o diretor executivo do espaguete.

No quesito experimentação, as melhores equipes foram as das crianças. Esse tipo de colaboração é a essência do processo iterativo. Em cada versão, há retorno instantâneo do que funciona e o que não funciona, possibilitando correções dentro do tempo. A prova de que metodologias ágeis, prototipagem e testes rápidos podem colocar seu negócio em outro patamar.